Dailychef.ru

Еда и Кафе: справочная информация
3 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Как повысить продажи в кафе

Повышение выручки ресторана. 45 поразительных советов, которые не требуют больших вложений.

Вероятно это самый большой материал такого рода в интернете. Рекомендую добавить его в закладки и иногда пересматривать, возможно, во время чтения, появятся интересные идеи. Сразу оговорюсь. Не стоит воспринимать все советы буквально. Стоит учитывать формат заведения и тип посетителей. Какие-то методы можно взять так, как есть и сразу внедрить, какие-то не подойдут ни в каком виде. Поразмыслите, возможно, какой-то из советов можно немного переработать. Или может быть, для Вашего заведения сработает какая-либо комбинация из приведенных способов.

Чем больше поводов прийти в Ваше заведение, тем лучше

Если в Вашем заведении нет развлекательной составляющей, обязательно добавьте. Какой именно она будет, зависит от тематики. Это может быть живая музыка, настольные игры, ведущий или творческий коллектив с шоу-программой.

Тематические вечеринки для привлечения посетителей

Сейчас большой популярностью пользуется праздник Хэллоуин, взрослые люди с удовольствием наряжаются и наносят на лицо различные рисунки. Но не стоит ограничиваться только этим праздником. Вот небольшой список идей, которые уже используются в заведениях и привлекают посетителей: маскарад, вечеринка гангстеров, вечер супер-героев, мюзикл. Не обязательно придумывать сценарий самостоятельно, можно пригласить ведущего праздников, у которого есть опыт проведения подобных мероприятий. А если событие проводить в будние дни, можно получить внушительную скидку.

Используйте простые и понятные акции для повышения выручки ресторана

Акции должны быть конкретные и привлекательные, чтобы клиент сразу понял, какую выгоду это ему принесет. «Два по цене одного» или «Три по цене двух» отлично работают практически в любом месте. Следующие советы, тоже можно отнести к акциям, но это уже более конкретные примеры.

Повышение среднего чека в заведении с помощью «Оптовых цен»

Принцип такой. При покупке на определенную сумму дарите посетителю подарок. Например, посетитель сделал заказ на 1500 рублей. В зависимости от того, что он выбрал, расскажите, что при заказе свыше 2000 рублей в подарок пивной набор, фруктовая нарезка, бутылка шампанского и т.д.

Предложение чего-то еще, что сочетается с текущим заказом

В зависимости от того что приобретает клиент можно предложить дополнительный товар, который хорошо сочетается с заказом. К пиву гренки, к чаю десерт и т.д. Но будьте осторожны. Это надо делать не навязчиво. В некоторых местах, персонал сильно настаивает или делает недовольное лицо в случае отказа и таким поведением портит настроение гостям.

«Готовые наборы», чтобы упростить выбор и повысить прибыль

Данный метод весьма успешно используют при продаже суши и роллов. В кафе, баре или ресторане это тоже может сработать. Например, набор «по пиву» входит четыре бокала пива и орешки, при этом клиент экономит 200 рублей. Аналогично можно собирать наборы из еды, закусок и крепких напитков.

Предложить более дорогое

Вместо салата рекомендовать фирменное блюдо. Предложить более дорогое вино, потому, что оно точно натуральное или вкус более насыщенный.

Внедрение программы лояльности

Дарите дисконтные карты постоянным клиентам или за чек с большой суммой заказа.

Собирайте контакты существующих клиентов

Намного легче и дешевле привлечь человека, который уже был у Вас и остался доволен, чем привлекать новых посетителей. Есть несколько способов:

  • Заполнение посетителями небольшой анкеты за вознаграждение или для предоставления скидки
  • Предложение вступить в Вашу группу в социальной сети или подписаться на аккаунт
  • Если у Вас есть сайт, необходимо установить на него счетчики. Для начала хотя бы Гугл. Аналитикс и Яндекс.Метрику. Они будут собирать всех посетителей Вашего сайта и при необходимости можно сделать им предложение.

Работа с существующими клиентами

  • Анонсы событий в социальной сети
  • СМС-рассылка с информацией о скидках, мероприятиях и т.д.
  • Ретаргетинг – это способ показывать объявление клиентам, которые уже посетили Ваш сайт. Подробнее данный способ будет разобран ниже

Бесплатный Wi-Fi

Есть люди, которые не выпускают свои гаджеты из рук. Многие сидя в заведении, фотографируются и выкладывают фото в социальные сети. Кому то нужно отправить важное письмо по работе. Быстрый и стабильный интернет будет большим плюсом.

Запахи

Чтобы узнать какие конкретно запахи применять лучше обратиться к специалистам. Их можно использовать как внутри помещения, чтобы создать приятную атмосферу. Так и снаружи, чтобы привлечь тех, кто проходит мимо.

Обучающие мастер классы

Если в вашем заведении готовят очень вкусные стейки — проведите мастер класс по приготовлению стейков. Если у Вас танцевальный клуб — проведите уроки клубных танцев. Если караоке-бар — организуйте курсы по вокалу.

Проведение банкетов и корпоративов

Если Вы не предлагаете услуги проведения банкетов, Вы теряете большую часть прибыли. Подробно о привлечение клиентов на корпоративные вечера можете почитать в статье.

Наружная реклама

Вывески, растяжки, штендеры. Целесообразней это делать в Вашем районе или там где большое скопление Вашей целевой аудитории.

Яркий внешний облик заведения

Привлекайте внимание прохожих различными способами. Яркий фасад, вывеска, световая реклама, видеоэкран. Важно не просто привлечь внимание. Необходимо сделать так, чтобы человек захотел зайти в Ваше заведение. Демонстрируйте выгодные предложения, красиво накрытые столы, аппетитные блюда, привлекательные напитки.

Раздача листовок для привлечения новых клиентов в кафе

Листовки должны быть с конкретным интересным предложением. Не используйте в рекламе просто название Вашего кафе — рассказывайте про акции, изюминки, скидки, уникальные блюда, тематические вечеринки, новые коктейли и т.д.

Делать точечные предложения

Например, среда «День студента» и рекламировать событие среди студентов. Или «День водителя» — скидка при предъявлении прав. Обратится точно к целевой аудитории, позволяет реклама в социальных сетях о том, какие существуют форматы размещения, будет рассказано ниже.

Сарафанное радио

Чтобы человек начал рассказывать про Ваше заведение, необходимо превзойти его ожидания или очень сильное его удивить.

  • Делайте подарки акции и скидки, которых от Вас не ожидают. Например, седьмому клиенту бесплатный коктейль и пр.
  • Необычные, неровные цены
  • Продукция, которой нигде нет
  • Необычное внутренне оформление

Бизнес-ланч

В дневное время, предлагайте недорогие обеды. На столах можно разместить информацию о тематических вечеринках, акциях и скидках.

Партнерский маркетинг для привлечения новых клиентов в ресторан

Предлагайте людям рекомендовать Вас, и награждайте за приведенных клиентов.

Сотрудничество с фирмами, которые находятся недалеко от заведения

Если рядом есть авто мойки, авторемонты, хостелы, гостиницы, химчистки и т.д. оставьте им Ваши визитки или листовки.

Проведение различных конкурсов лотерей розыгрышей

Люди любят получать подарки. Проводите различные розыгрыши через социальные сети или прямо у Вас в заведении.

«Перекрестное опыление»

Лотереи и акции можно проводить совместно с каким-то другим бизнесом, салоном красоты, фото студией, фирмой такси т.д. Принцип такой. Вы предлагаете им провести акцию и дарите, например три купона на 1000 рублей в Вашем заведении, а у них берете купоны на бесплатную прическу, 5 бесплатных поездок в такси, бесплатную фото сессию и пр. Чем больше призов, тем охотней люди участвуют в розыгрыше. Плюс Вы можете договориться совместно рекламировать эту акцию, и рекламный бюджет умножится на количество участников.

Копируйте успешные модели

  • Копируйте конкурентов, немного это модифицировав. Обращайте внимание на меню, поведение официанта, администратора. Введите в Яндексе или Гугле «ресторан и название Вашего города». Откройте первые 10 сайтов, посмотрите какие идеи можно перенять
  • Вспомните, какой-нибудь бизнес, который вы считаете очень тяжелым и конкурентным. Откройте 5-10 сайтов, представителей этого бизнеса и найдите интересные идеи, которые можно адаптировать для рекламы Вашего заведения

Товар «локомотив»

Продавайте какой-то напиток или блюдо очень дешево (по себестоимости или даже ниже), чтобы это очень сильно бросалось в глаза и выделяло Вас на фоне других заведений. Рассказывайте про этот товар в рекламных материалах.

«Аттракцион небывалой щедрости»

Сделайте определенный день очень дешевым для клиентов. Выберите время, когда у Вас обычно нет клиентов. Сделайте его днём «популяризации». Такие предложения очень эффективно рекламировать через купонные сервисы, самые популярные из них будут приведены ниже

Создайте сайт для Вашего заведения

Самый простой сайт лучше, чем его отсутствие. Не обязательно вкладывать большие деньги на создание сайта. Простую визитку можно создать за 3000-5000 рублей или вообще бесплатно. Вашим клиентом не нужен неповторимый дизайн. Разместите фотографии Вашего заведения, меню, акции, карту проезда, контактные данные. В большинстве случаев этого достаточно. Есть большое множество бесплатных конструкторов, на мой взгляд самый простой nethouse.ru .

Карты и справочники

Зарегистрируйтесь на данных сервисах, это бесплатно и может принести дополнительных клиентов:

  • Яндекс.Справочник
  • 2ГИС
  • Google.Адреса
  • Foursquare
  • Ярмап

Тематические порталы

Зарегистрируйте Ваше заведение на всех сайтах:

Порталы с отзывами

Заведите сообщества и аккаунты в популярных социальных сетях

Активно приглашйте туда людей, особенно Ваших посетителей и поощряйте вступивших скидками или подарками. Участников групп и подписчиков Вы можете бесплатно информировать о Ваших предложениях. Главное не надоедать им. Не стоит делать более двух коммерческих записей в день.

Реклама в социальной сети «Вконтакте» для привлечения посетителей в заведение

На момент написания статьи это самый посещаемый сайт в рунете. На втором месте ресурс одноклассники. В сравнении с другими социальными сетями, рекламу здесь разместить довольно просто. Самые популярные способы рекламы

  • Посты в тематических сообществах
  • Реклама в ленте пользователей
  • Тизерная реклама

Гео-метки

Очень любопытный способ. Люди фотографируются в местах, которые посещают и выкладывают фото в социальные сети. Когда фото отправляют в интернет, на нём отмечают, где это место находится на карте. С помощью рекламы в социальных сетях можно сделать предложение именно этим людям. Например, тем, кто отмечается в заведениях конкурентов или в любых других местах недалеко от Вас.

Читать еще:  Какие требования к кафе

Делать предложение именинникам за насколько дней до дня рождения

  • Если Вы собираете контакты, и активно занимаетесь продвижением Вашего заведения, за несколько месяцев у Вас соберется внушительная база. Можно рассылать им сообщение со специальным предложением для именинников
  • Социальные сети позволяют показывать предложение людям у которых скоро день рождения

Поисковая оптимизация

Многие ищут кафе и бары в поисковых системах Яндекс, Гугл, Майл. Люди вводят интересующие их запросы в поисковую строку. Поисковая оптимизация направлена на то, чтобы на первых местах показывалось Ваше предложение. Это довольно долгий и трудоёмкий процесс, но если Вы попадете в «топ», Вы будете получать горячую заинтересованную аудиторию бесплатно. Есть более быстрый и простой способ попасть на первые места поисковых систем, но он платный.

Контекстная реклама баров, кафе, ресторанов

Она позволяет показывать рекламу на первых позициях поисковых систем в более короткий срок. При грамотной настройке можно полностью обеспечить заведение с одного этого канала привлечения. Если Вы хотите получить первых клиентов из интернета уже на этой неделе познакомьтесь с предложением.

Тематическая контекстная реклама

В отличие от поисковиков она показывается не в момент поиска, а людям, которым потенциально может быть интересно Ваше предложение

  • Рекламные блоки на площадках соответствующих контенту. Например, статья в интернете рассказывает, как выбрать заведение на юбилей и в ней будет рекламный блок с рекламой бара
  • Реклама по интересам. Человек, когда-то искал бар или ресторан. Поисковые системы запоминают его. Далее, когда смотрит кино или смотрит погоду ему показывают рекламу ресторанов.

Ретаргетинг

Это такой тип рекламы, который позволяет показать предложение тем, кто уже посетил Ваш ресурс. Для этого необходим сайт, а на него установить счетчики площадок, в которых Вы хотите показывать предложение повторно. В зависимости от того, какие действия выполнил человек на сайте, можно показывать ему соответствующее объявление. Самые популярные площадки, которые позволяют это делать Яндекс, Гугл, Вконтакте, Facebook.

Купонаторы

На этих сайтах нужно предлагать услуги с большой скидкой. Разумный шаг делать такие предложения в те дни, когда в заведении практически нет клиентов. Список из 10 самых посещаемых купонных сервисов.

  • Biglion.Ru
  • Groupon.Ru
  • Vigoda.Ru
  • Kupikupon.Ru
  • Bigbuzzy.Ru
  • Boombate.Com
  • Kupibonus.Ru
  • Kingcoupon.Ru
  • Shopogoliq.Ru
  • Weclever.Ru

Эксперименты

Определите какой-то процент прибыли, который вы будете ежемесячно вкладывать на тестирование новых каналов привлечения клиентов. Есть такая стратегия «Золотоискатель». Вы тестируете разные каналы, и собираете те, которые наиболее эффективны для Вас.

Повышение продаж в ресторане: 7 важных материалов по теме

Как увеличить средний чек незатратными способами? Методики, советы и хитрости

Если хотите увеличить выручку

Будет горячо!

Как получить больше прибыли с блюда?

НАУЧИТЕ СВОЕ МЕНЮ ПРОДАВАТЬ

    Можно обучать официантов до бесконечности, но так и не суметь увеличить продажи в ресторане, если дизайн меню выполнен с ошибками. Хорошее меню умеет продавать само по себе: в его верстке учтены все психологические особенности гостя так, чтобы средний чек вырос без всяких усилий персонала.

О секретах верстки продающего меню читайте в статье «Дизайн меню: как сделать его продающим».

Распространенная ошибка рестораторов – перегруженное предложениями меню страниц на двадцать. Вам кажется, что если предлагать блюда на все вкусы и случаи жизни, то тем больше довольных гостей у вас будет? На самом деле все наоборот: данные исследований подтверждают, что проблема чрезмерного выбора порождает у гостей тревогу.

И это только одна из причин не делать свое меню длинным. О том, почему короткое меню продает лучше перегруженного, читайте в статье «Слишком длинное меню: чем вы рискуете вместе с ним».

СДЕЛАЙТЕ ИЗ ОФИЦИАНТОВ ЭФФЕКТИВНЫХ СОБЛАЗНИТЕЛЕЙ

    Существуют техники продаж, которые требуют минимального обучения персонала, а отдачу имеют колоссальную. Например, методика «Кстати…»: с ней официант воспринимается гостем не как навязчивый продавец, а как друг, предлагающий профессиональную помощь.

О том, как официанту деликатно подтолкнуть гостя к дополнительному заказу, читайте в статье «7 способов активных продаж по технике «Кстати».

Неуверенное знание официантом меню зачастую становится причиной слабых продаж. Чтобы не допустить этого, создайте расширенное меню для официантов. Оно поможет запомнить меню от А до Я со всеми подробностями.

Пропишите в таком меню состав блюд, режим и особенности их приготовления, время приготовления. Уточните, с какими приборами рекомендуется есть каждое блюдо. Если сможете добыть информацию о приблизительной калорийности каждого блюда – получится идеально. Сопроводите каждое блюдо фотографией.

Впрочем, есть разработанные специалистами эффективные техники запоминания меню. О них рассказывает Елена Победоносцева в своем исчерпывающем руководству по проведению тренинг для официантов «Как помочь официанту выучить меню».

ВОЗЬМИТЕ НА ВООРУЖЕНИЕ ЛАЙФХАКИ КОЛЛЕГ

    Чтобы поднять продажи алкоголя в баре, сделайте ставку на… продажи закусок. Потому что привлекательное меню закусок предлагает большинству гостей из целевой группы именно то, что они хотят. Благодаря закускам в баре создается атмосфера общения, развлечений и экспериментов. Посетители больше засиживаются и тратят больше. У закусок фудкост ниже, чем у основных блюд. Персоналу кухни легче готовить и подавать закуски своевременно.

О том, как «разогнать» продажи коктейльной карты с помощью не самого очевидного инструмента, читайте в статье «Как увеличить прибыль в баре с помощью еды».

    «В нашем придорожном кафе ВЗС с обслуживанием в формате фри-фло в течение нескольких лет мы предлагали лишь стандартные порции холодных напитков по 200 мл — морсы, компоты и кисели собственного приготовления. Мы рассуждали так: цены на наши напитки демократичны даже по меркам придорожных заведений (от 20 до 30 рублей за стакан), поэтому тот, кому данный объем покажется недостаточным, всегда сможет взять себе два напитка.

Однако мы заметили, что ставить два стакана на поднос не очень удобно, и решили закупить бокалы двойного объема. Также мы сделали предложение по покупке большого напитка более выгодным: например, компот из сухофруктов, стоивший 20 рублей, стал стоить 25, а двойная порция — 40.

Разумеется, мы рассчитывали, что двойные напитки гости станут брать чаще, чем раньше брали по два одинарных. Однако их популярность превзошла наши ожидания: теперь гости предпочитают двойной объем стандартному. Уже с первой недели после введения новых бокалов продажи напитков собственного производства в кафе ВЗС выросли на 40,89%».

О других методах быстро поднять продажи читайте в статье Андрея Кондрашина «Увеличение продаж в ресторане за несколько дней».

НЕ ДОПУСКАЙТЕ ОШИБОК В ПОСТРОЕНИИ ПЛАНА ПРОДАЖ

    И наконец, самое главное: если вы решили увеличить продажи в своем ресторане, сначала тщательно проанализируйте, что именно вы собираетесь активно предлагать гостю и как вы будете это делать. А все потому, что увеличение продаж – сложный комплекс мероприятий, в котором легко сделать ошибку и отпугнуть гостя,

О том, как не допустить критичных ошибок в своем плане продаж, читайте в статье «Активные продажи: что продвигать и как продавать».

  • Напоминаем о таком обязательном инструменте, как ABC-анализ продаж. Цель этого анализа – увеличить маржинальную прибыль. Достигается это благодаря снижению среднего фудкоста и увеличению общей маржинальности. Вы сможете вывести из меню те позиции, которые нельзя назвать прибыльными, и увеличить продажи тех блюд, которые приносят хорошую маржу.

3 способа увеличить средний чек в ресторане или кафе

Если вам удалось привлечь гостя в своё заведение — это уже хорошо. Но для своего бизнеса вы можете сделать больше — постараться повысить сумму его заказа, то есть его чек.

О том, как можно увеличить средний чек в ресторане или кафе, рассказала Наталья Богатова, владелец маркетингового агентства CREATE . В этой статье — 3 способа и примеры продающих фраз для вашего персонала.

Что такое средний чек для кафе, ресторана

Посетители общепита привыкли думать, что средний чек — это сумма, которую в среднем тратит один гость. В целом, так оно и есть, но для владельцев заведений эти данные играют более значимую роль.

Рассчитав средний чек, вы сможете анализировать продажи: далеки ли они от цели, какие инструменты их повышают, умеют ли ваши сотрудники предлагать и продавать. Вот что такое средний чек и почему для владельца кафе или ресторана важно с ним работать.

Как посчитать

Здесь самое интересное. Потому что единой формулы расчёта нет. Вам нужно провести целый анализ, исходя из рыночной информации, своей рентабельности и прочих вводных. Учесть десятки нюансов: от концепции и конкурентной среды до фактора сезонности, «недельности», времени суток и погоды.

Поэтому не будет двух одинаковых средних чеков даже в похожих заведениях. И даже в одном заведении в разное время — например, в бизнес-ланч и в пятницу вечером — средний чек может и должен быть разным.

Только так вы сможете адекватно оценивать свои продажи. Работа тонкая, и я рекомендую владельцам заняться расчётом вместе с маркетологом.

Теперь давайте посмотрим, как увеличить средний чек. Что можно сделать, чтобы посетители приносили заведению больше выручки за одно посещение.

Способы повышения среднего чека

Три совета владельцу заведения.

Способ 1. Обучить свой персонал продавать.

Главные «продавцы» в ресторанах — официанты (бармены, бариста и так далее). Разговаривая с гостем, они могут:

  • предложить дополнительное блюдо (и расширить заказ);
  • посоветовать более дорогое блюдо;
  • предложить блюдо в той же ценовой категории, но более выгодное заведению (если, конечно, это не противоречит интересам, вкусам и возможностям гостя).

Официанты используют определённые тактики продаж. О них мы поговорим в следующем разделе.

Способ 2. Ввести комбинированные предложения или дегустационное меню по фиксированной цене.

Комбинированные предложения состоят из основного блюда и какого-то дополнения по более низкой цене. Например: «Если вы доплатите всего 60 рублей, мы добавим в ваш заказ ароматный американо, который в меню стоит 110».

Читать еще:  Кафе м профсоюзная

Посетителю это выгоднее, чем брать по отдельности (хотя он мог не брать вообще!), но заведение всё равно в плюсе. Потому что у дополнительной позиции себестоимость ниже указанной цены.

А дегустационное меню по фиксированной цене позволяет гостю попробовать много разных блюд и затем выбрать то, что ему больше понравилось. В этом случае заведение выигрывает за счёт дегустационных (маленьких) порций.

Бизнес-ланч тоже может быть разновидностью меню по фиксированной цене, либо упрощенным/уменьшенным по объёму вариантом основного меню.

Способ 3. Пустить рекламу внутри заведения.

Если у вас в зале есть телевизоры, транслируйте по ним слайд-шоу с красивыми блюдами и напитками, спецпредложениями и акциями. Если телевизоров нет, расположите сочные вкусные фото в меню. А лучше сделать и то и другое. Такая реклама приносит ощутимые результаты.

Запишитесь на бесплатную консультацию. Расскажем, как Quick Resto поможет вам в бизнесе:

Обучение персонала. Как официанты увеличивают средний чек

В идеале — сразу нанять официантов, которые умеют продавать. Такие «самородки» действительно встречаются.

Но также есть вариант с обучением персонала. Можно нанять коучей, которые проводят тренинги по продажам. Они помогут любому сотруднику понять, что он должен и чего не должен делать во время работы с гостем.

Если такой возможности нет, попробуйте лично проработать с официантами навыки продаж. Самое лучшее средство — обслуживание друг друга и разбор ошибок, желательно даже съёмка со стороны. Это позволит закрепить правильное поведение, речевые обороты и быстроту реакции.

В целом, вот что делает официант для увеличения чека

  • Создаёт благоприятную атмосферу

Потому что если гостям в заведении будет хорошо, они захотят остаться подольше, а заодно — скрасить это время кофе и десертом. Официанту нужно придерживаться следующих правил: улыбаться, быть вежливым и ненавязчивым. И в первую очередь, заботиться не о повышении чека, а об интересах клиента.

  • Помогает определиться с заказом

Если гость сомневается или не знает, чего хочет, официант может взять на себя ведущую роль. Для этого он должен уметь красочно описывать блюда и напитки. Так, чтобы гость мог представить, насколько это будет вкусно. Здесь требуется знание меню наизусть .

Например: «Рекомендую вам попробовать обжаренное до золотистой корочки филе муксуна, он прекрасно сочетается со сливочно-горчичным соусом и молодым картофелем».

Здорово, если сотрудник обращает внимание посетителя на какие-то особенности блюда, на способ его приготовления. Вы можете даже выдать сотруднику готовое описание вашей кухни.

Например: «Этот салат, безусловно, вкусный и любимый всеми гостями. Его особенность в том, что королевские креветки обжариваются в фирменном соусе, с добавлением сливочного масла и пряностями от шеф-повара. Они выкладываются вокруг листьев салата, смешанных с коктейльными креветками и жареными лисичками и поливаются этим горячим соусом».

Пытается расширить заказ

Минимум — советует к блюду подходящий напиток и, наоборот, к напитку — подходящее блюдо.

Например: «Холодно на улице? Может, сразу чаю?». «Кофе для вас? Чтобы ужин получил приятную завершённость».

Также официант должен уметь задавать гостю вопросы, чтобы ненавязчиво, но эффективно расширить заказ.

Например: «У нас сегодня кондитер выпек чудные бриоши, принесу, пока они ещё есть?». «Пока ждёте горячее, может быть, салатик?». «С этим стейком обычно заказывают наш фирменный соус. Добавлю в заказ?». «Может, сразу бутылочку вина принесу? Оно великолепно подойдёт к выбранным вами блюдам».

Требуйте, чтобы официант забыл частицу «не». Потому что она провоцирует гостя ответить «нет».

Например, вместо вопроса: «Не хотите ли отведать наш фирменный пирог?», официанту лучше предлагать: «На десерт рекомендую попробовать наш фирменный пирог».

Предлагает более дорогие блюда

Даже если клиент уже сделал выбор, официант может попробовать продать клиенту более дорогое блюдо.

Например: «Отличный выбор! Но скажу вам, у нас сегодня в меню мраморная говядина — и это нечто необыкновенное. Советую попробовать, гости даже записывались на неё».

Предлагает то, что вам выгодно продать

Официант должен уметь предлагать новинки в меню, делать акцент на более продаваемом, фирменном блюде, а также указывать на особенности кухни.

Например: «Наш ресторан славится дичью, приготовленной по особым рецептам. Попробуйте спинку оленя, обжаренную на раскаленной сковороде. Блюдо подаётся с пряным соусом из мясного фюме и отборных пряных трав. По степени прожарки мяса мы обязательно учтём ваши пожелания».

Важно! Некоторые люди воспринимают информацию только тогда, когда видят то, о чём говорится. Поэтому рассказывая о блюдах, официант должен указывать на них в меню. И желательно рассказывать больше, чем написано, чтобы у гостя был максимум информации при выборе.

Анализ меню для увеличения продаж

Ещё один нужный шаг — проведите анализ меню, и у вас появятся новые возможности для увеличения продаж. Например, посчитайте маржу каждого блюда, оцените, что вам наиболее выгодно продавать. И тогда официанты смогут это предлагать гостям в качестве основного или дополнительного заказа.

Также это поможет составить комбо-наборы, которые увеличивают сумму заказа (см. раздел «Способы повышения среднего чека»).

Кроме того, определите, какие блюда сочетаются друг с другом и с каким-то напитком, и поставьте их в меню рядом. С помощью расположения и правильных акцентов можно добиться увеличения продаж нужных блюд органическим способом. Например, премиальных позиций.

Что ещё важно знать

Итак, вы обучили персонал и подготовили почву для продаж. Теперь позаботьтесь о том, чтобы ваши сотрудники захотели продавать. Создайте для них систему мотивации.

Например: бонусы за величину выручки или продажи фокусного блюда/напитка, подарки от производителей особо отличившимся официантам (по дорогим продуктам), набор баллов с возможностью обмена на выходные (чек больше N рублей = 1 балл). Или придумайте внутреннее соревнование с призами.

Как повысить средний чек в ресторане и не быть навязчивым: советы официантам

Автор: Мэтр Рурто
07.06.2018
в Барменам и официантам, Для ресторатора, Советы персоналу
Комментариев нет

Как повысить средний чек в ресторане или кафе без риска распугать посетителей излишней назойливостью и стремлением продать во что бы то ни стало? Как сделать так, чтобы гости тратили больше и при этом покидали заведение с приятным впечатлением от отличного обслуживания, а не с осадком от скверного «навязчивого сервиса»?

Тактики увеличения продаж

Увеличение среднего чека достигается двумя способами:

  • убедить клиента заказать более дорогой аналог блюда/напитка, который он выбрал (апселлинг);
  • продать посетителю дополнительные блюда/напитки, помимо заказанных им (кросс-селлинг).

Казалось бы — ничего сложного. Но все просто только на словах. На деле убедить в человека потратить больше, чем он планирует, вовсе не просто. Редко кому из сотрудников индустрии гостеприимства, работающих непосредственно с клиентами, удается делать это легко и непринужденно без стеснения и чувства, что ты навязываешь человеку то, что ему не нужно.

Тем более, что большинство людей сегодня уже выработали стойкий иммунитет к разного рода маркетниговым тактикам и ухищрениям. В особенности это касается миллениалов — самой многочисленной, активной и платежеспособной части нашего общества. Представителей этого поколения любые попытки что-либо навязать мгновенно отталкивают. В то же время люди любого возраста, в том числе и миллениалы, охотно прислушиваются к компетентному мнению тех, кто демонстрирует уверенные познания в своей нише.

Следственно, самый важный и первостепенный принцип напрашивается сам собой. Применяемая в ресторанное техника продаж для официантов не должны ассоциироваться с продажами вообще. Произносимые скороговоркой заученные «продающие» фразы, вроде «Только сегодня у нас для вас уникальное предложение…» не работают. Равно как обыденные «Еще что нибудь?», «Будете десерт?» и так далее. Официанты и бармены должны не столько продавать, сколько давать посетителям рекомендации, в которых те действительно нуждаются. Не без выгоды для дела, конечно же.

Рекомендации, а не продажи

Когда посетитель просит посоветовать ему что-нибудь, он ни в коем случае не должен уловить даже намек на растерянность или некомпетентность обслуживающего его официанта или бармена. Для того, чтобы предоставлять гостям действительно ценные рекомендации, работники прежде всего должны свободно ориентировать в меню, а именно:

  • знать стоимость блюд и напитков;
  • уметь объяснять различия между разными марками и сортами напитков;
  • знать какие напитки лучше всего дополняют каждое из блюд;
  • какие дополнительные варианты можно предлагать к конкретным блюдам.

Обслуживающий персонал также должен быть в курсе текущей обстановки на кухне. Представьте себе, что официант убедил гостя, что заказанную им рыбу отлично дополнит гарнир из риса с брокколи, и тут вдруг оказывается, что брокколи закончилось еще вчера. Чтобы не допускать подобных неувязок, администратор должен внимательно отслеживать запасы в учетной программе и вовремя информировать официантов о том, какие блюда нужно продвигать, а какие — временно нет возможности приготовить.

Формулировка имеет значение

«Не желаете добавить картошку фри?» — честно говоря, тот, кто пользуется подобными фразами, ничего не смыслит в продажах. На такой вопрос очень просто ответить «Нет», ведь предложения, начинающиеся с частицы «не» сами по себе подразумевают отрицательный ответ. Есть как минимум 5 способов сказать то же самое, но менее навязчиво и более эффективно.

  1. «Я могу добавить картошку фри за 25 грн?». Утверждение, произнесенное с вопросительным выражением, при этом персонализизованное. Официант задает вопрос от себя, делая акцент на словах «я могу». Сказать «нет» картошке за 25 грн легко, а вот отказать человеку психологически сложнее. Особенно если человек располагает к себе непринужденной интонацией и искренним отношением.
  1. «Вы можете добавить к заказу картошку. Какую желаете — фри, по-деревенски или пюре?». Такой вопрос заставляет человека сфокусироваться на выборе, что снижает вероятность отказа. Этот прием позволяет не только увеличить сумму заказа, но и отлично работает для продвижения позиций, которые необходимо продать. Используйте такую особенность человеческого восприятия, как склонность запоминать только первое и последнее из услышанного. Например, если нужно продать быстро портящийся продукт, начните перечисление с него и после еще раз сделайте на нем акцент: «Из десертов могу порекомендовать клубнику со взбитыми сливками, вишневый пирог или мороженное. Клубнику сегодня привезли очень сладкую и ароматную».
  1. «Я бы вам очень порекомендовал молодую картошку на гарнир. Наш шеф только что приготовил. С топленным сливочным маслом и зеленью — ароматная невероятно! Я могу добавить к вашему заказу за 40 грн?». Здесь делается ставка на главную выгоду, которую посетитель ожидает получить от визита в ресторан, — вкусную и свежеприготовленную еду. Формула проста — персональная рекомендация плюс убедительная репрезентация.
  1. «Вместе с этим мясом часто заказывают запеченный картофель с хрустящей корочкой. Это одно из самых любимых блюд у наших гостей. Желаете попробовать?». Фразы, указывающие на популярность блюда/напитка срабатывают в большинстве случаев, так как востребованность и популярность напрямую ассоциируются с высоким качеством.
  1. «Рекомендую вам запеченную картошку, приготовленную по фирменному рецепту нашего шеф-повара. Он нечасто его готовит, вы сегодня как раз вовремя заглянули. Добавить в ваш заказ?». Гости любят ощущать себя VIP-клиентами и вряд ли захотят упустить «эксклюзив».
Читать еще:  Как разрекламировать кафе

Идеальный посетитель для дополнительных продаж

Разные люди по-разному воспринимают попытки продать им больше, чем они планировали заказать. Но есть один типаж гостей, с которыми техники дополнительных продаж работают лучше всего. Это нерешительные посетители.

Такого человека очень легко определить. Тот кто, делая заказ, несколько раз меняет свое решение. Тот, кто дольше всех из компании определяется с выбором. Тот, кто по нескольку раз листает меню туда-сюда, при этом хмурит брови и оглядывается будто в поисках помощи. Если вы видите, что за столиком все уже определились и отложили меню, кроме одного человека, спасите его от этих мук: «Я вижу, вам сложно сделать выбор… Давайте помогу?». Все остальные посетители за столиком будут вам только благодарны.

Как направить выбор колеблющегося клиента в нужное русло? Используйте принцип «от общего к частному». Для начала выясните, какого рода блюда стоит предлагать, задав вопрос «Вы хотите что-то легкое или более сытное?». Если посетитель настроен только перекусить, предложите на выбор холодные закуски, легкие горячие блюда (супы, овощные блюда и т.п.) или десерты. Допустим клиент остановил свой выбор на горячих блюдах. После этого предлагайте следующие 2-3 варианта. С помощью таких наводящих вопросов «…это или это?» вы в конце концов придете к окончательному варианту заказа. При этом у посетителя не будет ощущения, что ему что-то навязали. Он будет чувствовать себя, будто сделал выбор сам на основании ваших рекомендаций.

Для таких случаев официанты должны быть вооружены знаниями о том, какие блюда в какое время им нужно продвигать. Речь идет о блюдах с самой высокой маржой, которые приносят больше всего прибыли. На подхвате у официанта должны быть предложения как дорогой, так и средней ценовой категории. Когда гость определился с категорией заказываемого блюда, изначально стоит предложить более дорогой вариант. Если же стоимость смутила посетителя, нужно тут же предложить что-нибудь более доступное по цене.

Персонализированный подход и инициативность

Универсальных приемов, которые работают всегда и со всеми, не существует. Грамотное обслуживание официантами в ресторане подразумевает импровизацию и индивидуальный подход. Важно учитывать такие факторы как время дня, тип посетителей, их настрой и предрасположенность к вашим предложениям. Приведу несколько примеров персонализированного подхода.

Если в зале компания друзей, которые расслабленно беседуют и явно никуда не спешат, они наверняка не откажутся продолжить общение за десертом после того, как закончат с основным блюдом.

Если же это обеденное время и группа деловых людей, которые зашли на ланч, самое время применять тактики апселлинга и попытаться продать то, что подороже. В присутствии коллег или деловых партнеров ваши гости вряд ли станут отказываться от предложения в пользу более бюджетного варианта.

Если вы официант в пабе, внимательно следите за бокалами и тарелками. Как только в бокале остается один глоток, нужно подойти и спросить, принести ли следующий. То же самое с закуской — если бокалы еще наполнены, а пивная тарелка почти пустая, стоит вовремя предложить замену.

Вообще инициативность со стороны официанта уместна в большинстве случаев. Если проявление инициативы выглядит как проявление заботы и профессионализма, оно не имеет ничего общего с навязчивостью. Например, посетители сделали заказ — не торопитесь сразу же бежать на кухню, предложите им аперитив и закуски, чтобы скоротать ожидание. При этом не нужно спрашивать банальное «Будете закуски?», а задать более конкретный вопрос: «Пока готовится основное блюдо, я могу принести аперитив. Какой вы предпочитаете — сок или алкогольный коктейль?». Определившись с аперитивом, не забудьте предложить к нему легкую закуску.

Убедительные описания

Предлагая блюда и напитки, не стоит ограничиваться сухим названием. Используйте красочное описание блюд для официантов. Говорите о них так, чтобы их немедленно захотелось попробовать. В частности, описывайте:

  • вкус — «нежный», «сладкий», «с кислинкой», «сочный», «хрустящий», «с нотками…», «с привкусом…», «с … послевкусием», «тонкий вкус», «жгучий» и т.д.;
  • аромат — «насыщенный», «терпковатый», «изысканный», «едва уловимый оттенок…», «пряный», «бодрящий», «освежающий», «густой», «экзотический» и др.;
  • способ приготовления — «с золотистой корочкой», «подрумяненный», «сбрызнутый…», «обваленный в сухарях», «слегка обжаренный», «запеченный в…», «выдержанный в…», «приправленный…», «фирменный рецепт», «оригинальный рецепт»;
  • размер порции — «полная тарелка», «большая порция», «хватит на двоих»;
  • способ подачи — «охлажденный», «ледяной», «только из печи», «только что нарезанный из свежих овощей», «свежевыжатый» и прочие.

Сравните фразы «Будете теплый салат из морепродуктов с овощами?» и «Попробуйте наш теплый салат: слегка отваренные нежные креветки, обжаренные до золотистого цвета шампиньоны, разрезанные пополам помидоры черри, заправленные свежей зеленью и соусом из бальзамического крема и оливкового масла». Какая из них лучше работает на увеличение продаж в ресторане? Вопрос риторический.

«Возьмите с собой» или Как продать десерт сытому гостю

Если вы хотите предложить посетителям десерт, но не уверенны, когда уместно подойти и как лучше спросить, то не спрашивайте вовсе. Пока гости едят основное блюдо, просто положите на краю столика десертное меню с улыбкой и словами «Я оставлю это здесь». Этот жест даже не ассоциируется с продажами, так как вы ничего не спрашиваете и не предлагаете. Правильно оформленное меню с привлекательными картинками и/или описаниями десертов сделает всю за работу за вас.

Если посетитель говорит, что уже достаточно сыт для десерта, не настаивайте. Просто скажите, что он может забрать десерт с собой: «Да, я вас понимаю. Могу упаковать вам с собой? У нас сегодня просто волшебное тирамису и осталось всего пару кусочков. Будет очень жаль, если вы не попробуете.»

Некоторые посетители, будучи уже сытыми, все же не прочь выпить кофе после обеда или ужина, но не решаются заказать, так как чувствуют себя обязанными выбрать еще и десерт. Разрешить ситуацию можно, предложив гостям более затейливый напиток, нежели просто эспрессо, например латте или гляссе.

Тактики, которых следует избегать

Нередко официанты и бармены вырабатывают привычки, которые напрямую ведут к снижению продаж. К таковым относятся следующие:

  • Боязнь предлагать дорогие блюда и напитки

Официанта/бармена можно понять — он боится, что посетитель подумает, будто ему пытаются навязать дорогостоящий продукт. Но факт в том, что большинству гостей даже лестно осознавать, что их принимают за тех, кто может себе позволить дорогое вино или виски, например. И подобное предположение может даже подтолкнуть их расщедриться, даже если это на самом деле для них дорого.

  • Перебор с количеством вариантов

Вы можете заинтересовать посетителя заказать еще что-нибудь (тот же десерт, например), но испортить все длинным перечислением всех возможных вариантов. Если предложить гостю слишком большой выбор, он вероятней всего скажет «забудьте» и откажется от вашего предложения вообще. Ограничьтесь двумя-тремя наиболее подходящими вариантами, не больше.

  • Преждевременное закрытие чека

Очень большая ошибка — приносить клиентам чек, если они не просили об этом. Даже если трапеза кажется законченной, стоит подойти и спросить «Могу ли я предложить вам еще что-нибудь?». Кто знает, может сытые и раздобревшие посетители хотели еще одну бутылку дорогого коньяка, а им вручили чек, чем недвусмысленно указали на дверь.

Это бессмысленно. Если посетитель всем своим видом показывает, что не намерен заказывать ничего сверх или произносит фразы вроде «Пожалуй, достаточно», «Это все», «Больше ничего не нужно», оставьте его в покое. Излишняя настойчивость и явное желание продать больше, несмотря ни на что, оставляют неприятный осадок от посещения заведения и вредят репутации.

Техника продаж в ресторане для официантов — это настоящее искусство, требующее неустанного оттачивания мастерства. Ключ к успеху в том, чтобы грамотно связать воедино искреннюю заботу о гостях с собственными бизнес целями. Посетители никогда не вернуться в ресторан с настырными официантами, которые откровенно пытаются навязывать то, что им нужно продать любой ценой, и охотно придут к вам еще и порекомендуют друзьям заведение с заботливым и услужливым персоналом.

Присоединяйтесь к нашему Блогу! Уже более 2000 из ваших коллег сделали это и получают еженедельные советы о тенденциях в ресторанной индустрии.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector