Как выявить убыточные позиции в меню

Анализ меню в ресторане (ABC-анализ)

Сколько позиций в вашем меню? Больше пятидесяти? И что, все замечательно продаются? Все пользуются одинаковым спросом у ваших предсказуемых гостей? Когда вы выгружаете из программы автоматизации, будь то R-keeper, 1с, Iiko или другой программы, статистику продаж по каждой позиции меню, что вы видите? А вы видите вот что – позиция «Кюфта», например, продается у вас 32 раза в месяц. А что это означает? Ну, конечно же, не один раз в день. Это может быть продажа в субботу трех порций, продажа в воскресенье пяти порций, а с понедельника по пятницу не одной. А что означает наличие блюда в меню? Это значит, что повар должен иметь заготовки под это блюдо. Соответственно они портятся. Так зачем же вы позволяете такому блюду присутствовать в меню? Вы сразу согласились? А если к вам приходит постоянный гость, который оставляет за неделю 45000 руб. и хочет, чтобы именно это блюдо было в вашем меню? А если заготовки для приготовления блюда используются для приготовления других блюд? Уже не все так однозначно?

По каждой позиции основного меню руководители и управляющие заведений общепита просто обязаны проводить периодический анализ по трем основным параметрам – по количеству продаж, по объему продаж, в рублях и по маржинальной прибыли. Для столовых такой анализ является основным. Затем, тщательно проанализировать каждую позицию с точки зрения технологии приготовления и объективной необходимости его присутствия в основном меню. Исключить позиции, находящиеся внизу списка (относящиеся к группе С) и периодически менять позиции, расположенные в середине списка (группа В).

Анализ меню проводится за определенный период времени. В основе его лежит ABC-анализ (принцип Парето).

Как проводить ABC-анализ.

— Выбираем объект анализа (меню) и параметр анализа. Параметры анализа возьмем три – количество проданного блюда, объем продаж блюда (в денежном выражении) и маржинальная прибыль по каждому блюду. Чтобы не разбирать частные случаи проведения анализа в программах автоматизации (так как их существует достаточно много) давайте рассмотрим, как сделать анализ в обычной программе Excel. Методика проведения анализа в другой программе аналогична.

Берем данные для анализа (их можно получить, выгрузив из программы автоматизации необходимую информацию) Например, возьмем данные о количестве проданных блюд за определенный период времени, допустим квартал. В «Трактире», например, можно выгрузить данные в формате .txt Лучше делать ABC-анализ меню на основе 4 дней (с понедельника по четверг), так как они являются ключевыми для ресторанного бизнеса. Постоянные клиенты посещают кафе в эти дни. Сортируем таблицу по количеству проданных блюд и вычисляем процент в общем объеме продаж.

% = кол-во проданного блюда/общее кол-во продаж * 100%

Рассчитываем долю блюд от общего количества проданных за квартал блюд с накопительным итогом. (Доля с накопительным итогом высчитывается путём прибавления % проданного блюда к сумме предыдущих параметров)

— Выделяем группы А, В и С: присваиваем значения групп выбранным объектам.

Группа А – наиболее ценные позиции — 80% продаж

Группа В – промежуточные – 15 % продаж

Группа С – наименее ценные – 5% продаж

Далее проводим ABC-анализ по объему продаж.

И наконец, ABC- анализ по маржинальной прибыли. Сравнивая полученные данные в таблицах мы можем заметить, что например, «Борщ» в первом анализе входил в группу А, а во втором в группу B. В анализе по маржинальной прибыли он мог находиться, допустим, тоже в группе B . Знание такой информации приводит к определенным управленческим решениям, например, увеличение стоимости борща.

Группу А («дойная корова») изменять нельзя, это то, что любят люди. Это то, ради чего они посещают ваш ресторан. Здесь два типа блюд – ключевые блюда и хиты. Салат «Цезарь», хиты и дешевая продукция. Группу С режем сразу.

Из группы B можно выводить любое блюдо, но обязательно вместо него ввести другое. Если сразу много убрать блюд из группы B, то у вас упадут продажи. Допустим, у вас плохо продается свинина. Люди любят свинину. Свинину сложнее испортить, чем скажем говядину. Поэтому высокая цена на свинину, это проблема. Надо искать причины, почему блюдо не продается. Нужно видоизменять блюдо, снизив цену. Можно сделать чуть больше гарнира и чуть меньше мяса. Управляющий должен вникать в технологии приготовления блюд, иначе он никогда не сможет грамотно управлять прибылью кухни. А кухня всегда дает больше прибыли, чем бар.

Основное меню должно вмещаться на разворот, максимум на два разворота. Дальше спецпредложения. Нельзя ронять ценовой уровень ресторана, предлагая скидки на блюда основного меню. Уронить цены можно один раз, и потом гости станут определенным образом реагировать. Снижение цен на спецпредложения, пожалуйста. Это не роняет имидж ресторана.

Мы показали пример проведения анализа меню в ресторане. Для того, чтобы разобраться с выгрузкой данных для проведения анализа в вашей программе автоматизации, мы рекомендуем обратиться к компании-автоматизатору.

Menu engineering — легкий анализ меню ресторана или альтернатива АВС-анализу

Сегодня, мы расскажем вам про Menu engineering. Мы написали готовое решение, которое берет стандартный Отчет о продажах и на его основании делает наш мега-анализ.

Бесплатно, доступно всем.

Постараюсь кратко и предельно понятно объяснить, что, зачем и почему.
Расскажу, как подготовить нужный отчет и получить моментальный результат с использованием нашей разработки.

Статья актуальна для любой системы автоматизации, которая в состоянии выгрузить отчет о продажах в ексель, тестировалось и проверялось все это на системе iiko.

2. Что это и зачем?

Разработанный нами функционал позволяет быстро и точно проанализировать данные о продажах вашего ресторана и получить картину продаж позиций меню.

На его основании отчета вы сможете понять, как продается каждая отдельная позиция в меню и сделать правильные выводы о том, как оптимизировать меню, увеличить маржу, сократить фудкост, на продажу каких позиций следует делать акцент, а какие позиции следуют и вовсе вывести из продажи.

Данный метод является альтернативой ABC-анализу. Может ли он его полностью заменить? Возможно, но рекомендую делать все.

Преимущества перед ABC:

1. Отчет визуально легко читаем. Каждая позиция в результате мы отнесем к определённой группе и промаркируем цветом.

2. Делаем 2 анализа одновременно, анализируем больше показателей чем ABC анализ.

3. Мы научили отчет автоматически рассортировывать позиции по группам и делать анализ внутри группы. Мы не сравниваем продажи супов с кофе или десертами. За счет этого мы достигаем большей точности. Делать ABC по группам – весьма утомительное занятие.

Математика отчета работает на основе трудов американских специалистов в области ресторанного консалтинга Mайкла Касавана и Дональда Смита. Их труды в свою очередь построены на общепризнанной модели Бостонской матрицы (Wiki — Матрица БКГ), которую Касавана и Смит расширили и адаптировали для ресторанного бизнеса.

3. Какой отчет выгрузить из системы автоматизации?

Нам потребуется классический Отчет о продажах за 1 месяц выгруженный в формат ексель.

Каждое блюдо – строка, столбцы – показатели блюда. Первая строчка – название столбцов она игнорируется при просчете.

Можно скачать наш пример отчета, посмотреть, как он выглядит и как работает функционал отчета.

Отчет должен содержать следующие столбцы:

A) Группа – логические группы меню, в рамках которых мы просчитываем позиции. Пример: гарниры, блюда из птицы, пицца, горячие напитки и тп.

B) Блюдо – название блюда, что мы анализируем.

C) Количество проданных блюд, штук.

D) Выручка от проданных блюд, рублей.

E) % от общей выручки всех блюд во всех группах, число.

F) Себестоимость одного блюда, рублей.

G) Цена продажи блюда или средняя цена продажи за заданный период, рублей

H) Общая себестоимость проданного блюда, рублей (себестоимость одного блюда умноженная на количество)

I) % от общей себестоимости всех блюд во всех группах, число.

J) Валовая прибыль, рублей.

ВАЖНО! Порядок столбцов сохранять обязательно, название столбцов может быть произвольным, лишь бы вам было понятно.

ВАЖНО! В столбцах с показателями допускаются только числа, никаких знаков % и «руб.» быть недолжно.

Для владельцев iiko. Все столбцы есть в стандартном отчете «О продажах за период», никаких проблем с получением и выгрузкой отчета в ексель быть не должно.

4. Куда загрузить отчет и как получить результат?

Отчет о продажах в формате ексель мы вставляем в нашу веб-форму (пока разместили кое как, лишь бы работало).

Нажимаем кнопку «выбрать файл», находим файл на компьютере.

Затем нажимаем кнопку «Парсинг» и видим результат на экране.

После того как результат отобразился, в самом низу появляется кнопка «скачать XLS», которая позволит сохранить результат в эксель.

ВАЖНО! Веб форма не хранит данных и не отправляет их на сервер, вся обработка осуществляется непосредственно на вашем компьютере.

5. Что значат цвета и что со всем этим делать дальше?

Определяя популярность и валовую прибыль каждой позиции меню и сравнивая их со средними значениями для всей структуры меню, все позиции распределяют по четырем группам.

Звезды – позиции с высокой популярностью и высоким уровнем прибыльности.

Лошади – позиции с высокой популярностью, но низким уровнем прибыльности.

Загадки – позиции с низкой популярностью, но высоким уровнем прибыльности.

Собаки – позиции с низкой популярностью и низким уровнем прибыльности.

Очевидно, что все хотят видеть в своем меню больше звезд и не хотят видеть собак.

Далее я рассмотрю общие действия, связанные с такой классификацией.

А по факту, именно тут начинается ваше творчество как ресторатора, экономиста и аналитика.

Сохранять и поддерживать звезд, стараться увеличивать их количество.

Заменять собак на другие позиции, которые будут более популярными или более прибыльными.

Лошади – хорошо продаются, но приносят мало прибыли. Такие позиции обычно следует сохранять в меню, но стараться сделать их более прибыльными. Понижать себестоимость, а может быть увеличивать продажную цену.

Загадки приносят хорошую прибыль, но они не очень популярны. Их надо больше продвигать возможно стоит разместить тейбл-тенты, начать инструктировать официантов, настраивать маркетинговые акции в iiko.NET или Мотивационные программы в iikoOffice.

Тут мы оцениваем комбинацию трех переменных: себестоимостью блюд, маржинальную прибыль и объем продаж. Предполагается рассматривать взвешенную маржинальную прибыль каждого блюда (произведение маржинальной прибыли с одного блюда и его доли в общих продажах) в зависимости от его объема продаж, а затем сопоставлять ее с себестоимостью. В результате лучшими будут блюда с низкой себестоимостью и высокой взвешенной маржинальной прибылью.

Prime – высокая взвешенная маржинальная прибыль и низкий % себестоимости.

Standarts – высокая взвешенная маржинальная прибыль, высокий % себестоимости.

Sleepers – низкая взвешенная маржинальная прибыль, низкий % себестоимости.

Problems – низкая взвешенная маржинальная прибыль, высокий % себестоимости.

Задача: увеличивать взвешенную маржинальную прибыль и снижать себестоимость. Этот анализ хорошо показывает проблемные позиции вашего меню.

АВС анализ и процесс оптимизации меню в ресторане

АВС анализ основан на законе Парето (Закон Парето, или Принцип Парето, или принцип 20/80 — эмпирическое правило, названное в честь экономиста и социолога Вильфредо Парето, в наиболее общем виде формулируется как «20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий — лишь 20 % результата»).

В ресторанном бизнесе используется трансформированная модель Парето и вводятся три группы анализа ассортимента меню:
Группа А – 50% выручки заведения в месяц
Группа B – 30% выручки заведения в месяц
Группа С – 20% выручки заведения в месяц

АВС анализ призван реализовать следующие возможности увеличения объема продаж блюд в ресторане:
— выявить позиции – лидеры и позиции – аутсайдеры;
— определить целесообразность расходования денежных средств на закупку сырья (продуктов) для блюд, которые продаются мало;
— регулировать ценообразование в меню в сторону усменьшения или увеличения отпускной цены;
— выявить позиции (из группы С), которые следует вывести из меню;
— выявить позиции, которые стоит ввести в меню;
— выявить пересекающиеся по сырьевому набору блюда. Чем больше таких блюд – тем меньше издержки на их производство.

АВС анализ – один из самых эффективных инструментов ценообразования и анализа продаж в ресторане. Его эффективное использование может увеличить выручку заведения с существующим потоком гостей на 30-40%.

2. Типы и виды АВС анализа

АВС анализы меню делятся на:
— групповые (по товарным группам)
— валовые (по выручке)
— маржинальные (по марже)
— с привязкой к временным периодам.

Групповые АВС анализы призваны выявить потребительский спрос на отдельные группы блюд: — блюда бизнес-ланча (в случае возможности выбора блюд по специальному меню);
— спиртные напитки;
— блюда основного меню (вечерняя торговля);
— банкетные и фуршетные блюда;
— кондитерские изделия и десерты;
— суши (другая группа аутентичных блюд);
— сорта и марки напитков (например – водка, пиво, виски и т.д.)

Валовый АВС анализ – анализ статистики продаваемости блюд по выручке.

Маржинальный АВС анализ – сортировка блюд по трем группам по марже (денежном выражении наценки)
АВС анализ с привязкой к временным периодам – анализ, который преследует цели оценки продаж определенного периода времени (дни недели, отдельные часы, месяцы в году). Как правило, анализ короткого периода требует анализа чеков и ручной выгрузки из АСУ (автоматизированной системы управления) ресорана.

Каждый отдельный АВС – анализ дает четкое понимание того, какие управленческие решения нужно принимать в вопросах ассортиментной политики.

3. Алгоритм проведения АВС анализа

АВС анализ производится методом выгрузки данных из бек-офиса АСУ ресторана (Store House, продукты на базе 1С, iiko и другие).
Данные по отчетам продаж (как правило, за 1 месяц) выгружаются в таблицу Excel.

Рисунок 1. Пример АВС анализа ресторана.

После выгрузки статистики продаж за месяц в эксель, проводится сортировка по убыванию столбца «Сумма» или «Продажа, руб.» Затем, оборот заведения делится пополам и получается сумма равная 50% оборота – группа А. 30% выручки заведения – группа В.
Курсором мышки выделяется ячейка с первой суммой, соответствующей позиции первого блюда и «тянется» вниз по столбику до момента, пока внизу страницы Excel не появится сумма максимально соответствующая сумме, равной 50% месячного оборота. Столбец сверху и до данной ячейки выделяется желтым цветом. Мы сформировали группу А. Следующая ячейка за последней в группе А – точка отсчета группы В. Таким же образом выделяем группу В – до суммы, соответствующей 30% оборота. Выделяем синим цветом. Оставшаяся группа – группа С.

Приводим полностью АВС анализ ресторана.

4. Выводы по АВС анализу

Рекомендации по составлению меню и ценообразованию, пример рассуждения.

1. Группа С перегружена. Слишком много позиций.
Рекомендация: Вывести те позиции, которые приводят к наличию лишнего сырья на складе и способствуют списаниям. Повара вечно сетуют на отсутствие холодильного пространства – в том числе по этой причине. Увеличивая объем продаж позиций группы А сырье для них будет просто негде держать. Те позиции, которые являются спецаилистетами ресторана, т.е. пользуются особой популярностью у завсегдатаев – повысить на них цену на 25%. Те блюда, которые продаются реже, чем 3 раза в день должны стоить дороже.

2. Все холодные закуски и салаты должны быть приведены к двум весам: 200 и 280 или 300 грамм. Первые – помогают продавать больше супов и горячего (за счет малого выхода), вторые – для тех у кого есть деньги кто любит есть обильно. Разброс в 10-30 грамм по салатам создает сложности в учете и поле для недовложений поварами. Следует купить весы и поставить их в зоне раздачи, так, что бы официант (он – главное заинтересованное лицо) мог взвесить свое блюдо перед отдачей в зал. Два веса контролировать проще, чем 22.

3. Супы предлагается ввести двух видов – порция и полопорции. Порция – 380 мл. Полпорции – 170 мл. На супах всегда хорошая оценка, а едят их мало по двум причинам: высокая цена и предпочтение горячего/салата супу. Для стимулирования спроса – следует ввести два веса. Доказательство тому – ни одного супа в группе В и лидер продаж – куриная лапша. Во- первых – не очень дорого, во – вторых – 250 грамм выход.

4. Один из салатов должен стоить не дороже 160 рублей. Нельзя создавать конкуренцию между блюдами в меню. Часто люди выбирают вместо салата за 180 рублей (самый дешевый) самый дешевый суп (суп-лапша) или горячее блюдо (барабулька за 160 рублей). Нужно либо ввести дешевый салат, либо поднять цену на суп. Предпочтительно – первое.

5. Почему салат из свежих овощей и зелени (200 грамм) стоит 180 рублей, а старовенгерский – 220 рублей. Вряд ли во втором много буженины, а в первом – дешевые овощи. Я бы поднял на салат из свежих овощей цену.

6. Снижение цены на стейк по-тиханьски на 20% увеличит его продажи втрое. Можете проверить. Цена явно завышена. Группу А нужно развивать с точки зрения еще большего увеличения объема продаж

7. Самородни из куриной грудки – сделал бы выход в 1,5 меньше с сохранением наценки. Курица должна попасть в группу А. Она слишком дорогая. Либо уберите это блюдо и введите новое из курицы (в венгерской кухне их много) весом не более 220-250 грамм и ценой не более 250 рублей. Курица – хит продаж всегда.

Общие рекомендации к оформлению меню: Хиты – в начало!

Некоторые блюда — с пометкой organic (особо натуральное), постные блюда со значком зеленого листочка (полезные и здоровые), некоторые – с красным сердечком (диетические). Это поможет продавать больше. Салаты с овощами и легкие салаты – со значком fitness

Также рекомендую под каждым блюдом мелким шрифтом очень подробную аннотацию.
Пример: Салат «Цезарь» — замаринованная в белом сухом вине куриная грудка, поджаренная на дровяном гриле, свежий салат «Ромэн», крутоны, вымоченные в оливковом масле холодного отжима, помидоры черри сорта «минибел», сыр Пармиджано Реджано, соус из красного винного уксуса, дижонской горчицы, желтков, лимонного сока, Табаско, ворчестерского соуса.
Все что я написал – не до конца правда, но гостю опровергнуть это невозможно. Подобное описание каждого блюда защищает от косяков официанта в презентации меню. Такое описание продает блюдо само. Это активно практикуется в гастрономических ресторанах Аркадия Новикова и Ginza.

ABC-анализ меню ресторана

Что такое ABC-анализ и для чего он нужен будем разбираться в данном посте на примере ABC-анализа меню ресторана. Каждый современный ресторан обладает достаточно обширным меню. И смело можно сказать, что далеко не каждая его позиция продается успешно и пользуется среди клиентов одинаковым спросом. Это хорошо видно при просмотре статистики в облачной автоматизации ресторана Poster. Владелец ресторана видит, что например лосось в фольге продается 30 раз в месяц. Но не раз в день, а совершенно по-разному.

Естественно для приготовления лосося необходимы соответствующие ингредиенты, которые быстро портятся. Так может вычеркнуть из меню это блюдо? Вы согласны? А если ваш постоянный клиент тратит за неделю в вашем ресторане 10-15 тысяч гривен, и каждый раз заказывает лосося. И если ингредиенты для приготовления лосося применяются для приготовления еще нескольких блюд меню? Теперь вы уже сомневаетесь, ведь не все так просто?

Для решения подобных проблем и существует ABC-анализ, который предприниматель ресторана обязан проводить по 3 центральным параметрам. Это количество продаж, объем продаж и маржинальная прибыль. Анализ нужно проводить за конкретный период, за квартал, например. Основа АВС анализа – это принцип Парето. Метод АВС анализа делит товары, в нашем случае блюда на 3 группы. Первая группа «А», это блюда пользующиеся спросом, и приносящие ресторану до 80% выручки. Вторая группа «В», это 15%, и третья группа – это группа «С», которая приносит всего 5% выручки.

То есть АВС анализ помогает увидеть насколько ценно конкретное блюдо, ведь, обыкновенный рыбный крем суп может приносить ресторану 15% продаж, но при этом давать небольшую прибыль из-за высокой стоимости форели и небольшой наценки. А также понять, выгодно ли продавать в ресторане низко маржинальное блюдо с хорошим спросом и стоит ли вычеркивать те блюда, которые продаются реже, но прибыли приносят гораздо больше. Ресторатор благодаря ABC-анализу сможет грамотно оптимизировать современное меню ресторана.

Как провести АВС анализ?

В основе анализа АВС заложен принцип Парето, согласно которому 20% блюд (усилий) приносят 80% прибыли (оборота). Согласно итогам квартала каждое блюдо из меню ресторана относится к одной из 3 групп. Группа «А» – это наиболее ценные позиции, которые обеспечивают ресторану самую большую прибыль в 80%. Это выручки и блюда с низким показателем фудкоста. Во второй группе находятся средне значимые позиции, то есть выручки и блюда с высоким показателем фудкоста. Ну и 3 группа – это позиции с наименьшей ценностью, то есть выручки и блюда с высоким показателем фудкоста.

В группу блюдо определяется благодаря коммерческой ценности по отношению совокупности всех анализируемых позиций. Как это выглядит на примере. Менее заказываемое блюдо, биток например можно группы «В» можно вывести в группу «А», начав подавать его с гарниром либо найти сырье дешевле или вообще сменить поставщика.

Теперь у всех пользователей облачной автоматизации Poster есть возможность провести ABC-анализ для своего заведения. Для этого нужно только выбрать в административной панели необходимый временной период, а система Poster сама все посчитает.