Содержание

Конкурсы для продаж для официантов

Что делать, если официанты плохо продают блюда? Для того, чтобы сформировать навыки продаж у официантов, необходим системный подход к обучению. В этой статье мы разберем основные шаги в обучении официантов.

7 Шагов обучения, которые научат официантов продавать:

1. Контроль знания меню

Администраторы должны четко контролировать первичное изучение меню стажером, и в последующем, на еженедельной основе, контролировать знание меню у всех сотрудников. Контроль знания меню обязателен для всех сотрудников, без исключения. Частая ошибка менеджеров – контролировать только новичков, в то время как постоянные сотрудники постепенно забывают меню.

2. Дегустации

Официанты обязательно должны попробовать все позиции в меню и знать вкус каждого блюда. Незнание вкуса и внешнего вида блюда – это одна из причин, по которой официанты не могут запомнить состав и описать его гостю. Проводите дегустации всех новых блюд, напитков, коктейлей, и на протяжении дегустации расскажите историю и концепцию блюда, сделайте вкусную презентацию состава и подачи блюда, так официанты смогут быстро запомнить новое блюдо и его описание.

Читать еще: Вкусные слова для описания блюд для официантов

3. Тренинги для официантов

Официанты должны регулярно проходить тренинги по сервису и продажам, на которых они смогут отработать все навыки продаж. Кстати, мы можем предложить заказать наш тренинг “Стандарты гостеприимства”, на котором мы отрабатываем навыки этичных и уверенных продаж, которые позволяют увеличить средний чек клиента. Официанты овладеют техниками допродажи, продающего описания блюд, способы расширения заказа гостя.

4. Отработка навыков продаж в зале

Желательно, чтобы после тренинга администраторы ресторана регулярно повторяли пройденной и периодически проводили 1-2 упражнения на отработку навыков продаж перед началом рабочей смены. Это позволит сохранить навыки продаж актуальными, а также задаст правильный тон на весь рабочий день.

5. Полезные памятки для официантов

Всегда полезно составить карту самых удачных предложений гостю, вывесить на видном месте напоминание и презентацию блюда, которое нужно продавать. Когда мы даем официантам готовые инструменты продаж, удобные фразы и слова, им удобно сразу начать их применять.

6. Личный пример

Руководящий состав ресторана должен подавать пример сотрудникам и делать то, что просит от их: быть активными и гостеприимными, идеально знать меню, уметь продавать блюда. Пример руководителя всегда имеет большое значение для официантов.

7. Мотивация

Ну и конечно, еще раз проверьте, насколько материальная мотивация официантов отражает ваши цели. Проводите конкурсы для официантов, соревнования, продумайте премиальную часть заработной платы.

Самое сложное в обучении официантов и проработке техники продаж – это организация системного и планомерного подхода. Не ждите результат на второй день, но при грамотном подходе ваши официанты уже через 1-2 месяца выйдут на СТАБИЛЬНО высокий уровень продаж и будут радовать вас своими показателями.

Как повысить средний чек в ресторане и не быть навязчивым: советы официантам

Автор: Мэтр Рурто

07.06.2018

в Барменам и официантам, Для ресторатора, Советы персоналу

Комментариев нет

Как повысить средний чек в ресторане или кафе без риска распугать посетителей излишней назойливостью и стремлением продать во что бы то ни стало? Как сделать так, чтобы гости тратили больше и при этом покидали заведение с приятным впечатлением от отличного обслуживания, а не с осадком от скверного «навязчивого сервиса»?

Тактики увеличения продаж

Увеличение среднего чека достигается двумя способами:

убедить клиента заказать более дорогой аналог блюда/напитка, который он выбрал (апселлинг);
продать посетителю дополнительные блюда/напитки, помимо заказанных им (кросс-селлинг).

Казалось бы — ничего сложного. Но все просто только на словах. На деле убедить в человека потратить больше, чем он планирует, вовсе не просто. Редко кому из сотрудников индустрии гостеприимства, работающих непосредственно с клиентами, удается делать это легко и непринужденно без стеснения и чувства, что ты навязываешь человеку то, что ему не нужно.

Тем более, что большинство людей сегодня уже выработали стойкий иммунитет к разного рода маркетниговым тактикам и ухищрениям. В особенности это касается миллениалов — самой многочисленной, активной и платежеспособной части нашего общества. Представителей этого поколения любые попытки что-либо навязать мгновенно отталкивают. В то же время люди любого возраста, в том числе и миллениалы, охотно прислушиваются к компетентному мнению тех, кто демонстрирует уверенные познания в своей нише.

Следственно, самый важный и первостепенный принцип напрашивается сам собой. Применяемая в ресторанное техника продаж для официантов не должны ассоциироваться с продажами вообще. Произносимые скороговоркой заученные «продающие» фразы, вроде «Только сегодня у нас для вас уникальное предложение…» не работают. Равно как обыденные «Еще что нибудь?», «Будете десерт?» и так далее. Официанты и бармены должны не столько продавать, сколько давать посетителям рекомендации, в которых те действительно нуждаются. Не без выгоды для дела, конечно же.

Формулировка имеет значение

«Не желаете добавить картошку фри?» — честно говоря, тот, кто пользуется подобными фразами, ничего не смыслит в продажах. На такой вопрос очень просто ответить «Нет», ведь предложения, начинающиеся с частицы «не» сами по себе подразумевают отрицательный ответ. Есть как минимум 5 способов сказать то же самое, но менее навязчиво и более эффективно.

«Я могу добавить картошку фри за 25 грн?». Утверждение, произнесенное с вопросительным выражением, при этом персонализизованное. Официант задает вопрос от себя, делая акцент на словах «я могу». Сказать «нет» картошке за 25 грн легко, а вот отказать человеку психологически сложнее. Особенно если человек располагает к себе непринужденной интонацией и искренним отношением.

«Вы можете добавить к заказу картошку. Какую желаете — фри, по-деревенски или пюре?». Такой вопрос заставляет человека сфокусироваться на выборе, что снижает вероятность отказа. Этот прием позволяет не только увеличить сумму заказа, но и отлично работает для продвижения позиций, которые необходимо продать. Используйте такую особенность человеческого восприятия, как склонность запоминать только первое и последнее из услышанного. Например, если нужно продать быстро портящийся продукт, начните перечисление с него и после еще раз сделайте на нем акцент: «Из десертов могу порекомендовать клубнику со взбитыми сливками, вишневый пирог или мороженное. Клубнику сегодня привезли очень сладкую и ароматную».

«Я бы вам очень порекомендовал молодую картошку на гарнир. Наш шеф только что приготовил. С топленным сливочным маслом и зеленью — ароматная невероятно! Я могу добавить к вашему заказу за 40 грн?». Здесь делается ставка на главную выгоду, которую посетитель ожидает получить от визита в ресторан, — вкусную и свежеприготовленную еду. Формула проста — персональная рекомендация плюс убедительная репрезентация.

«Вместе с этим мясом часто заказывают запеченный картофель с хрустящей корочкой. Это одно из самых любимых блюд у наших гостей. Желаете попробовать?». Фразы, указывающие на популярность блюда/напитка срабатывают в большинстве случаев, так как востребованность и популярность напрямую ассоциируются с высоким качеством.

«Рекомендую вам запеченную картошку, приготовленную по фирменному рецепту нашего шеф-повара. Он нечасто его готовит, вы сегодня как раз вовремя заглянули. Добавить в ваш заказ?». Гости любят ощущать себя VIP-клиентами и вряд ли захотят упустить «эксклюзив».

Идеальный посетитель для дополнительных продаж

Разные люди по-разному воспринимают попытки продать им больше, чем они планировали заказать. Но есть один типаж гостей, с которыми техники дополнительных продаж работают лучше всего. Это нерешительные посетители.

Такого человека очень легко определить. Тот кто, делая заказ, несколько раз меняет свое решение. Тот, кто дольше всех из компании определяется с выбором. Тот, кто по нескольку раз листает меню туда-сюда, при этом хмурит брови и оглядывается будто в поисках помощи. Если вы видите, что за столиком все уже определились и отложили меню, кроме одного человека, спасите его от этих мук: «Я вижу, вам сложно сделать выбор… Давайте помогу?». Все остальные посетители за столиком будут вам только благодарны.

Как направить выбор колеблющегося клиента в нужное русло? Используйте принцип «от общего к частному». Для начала выясните, какого рода блюда стоит предлагать, задав вопрос «Вы хотите что-то легкое или более сытное?». Если посетитель настроен только перекусить, предложите на выбор холодные закуски, легкие горячие блюда (супы, овощные блюда и т.п.) или десерты. Допустим клиент остановил свой выбор на горячих блюдах. После этого предлагайте следующие 2-3 варианта. С помощью таких наводящих вопросов «…это или это?» вы в конце концов придете к окончательному варианту заказа. При этом у посетителя не будет ощущения, что ему что-то навязали. Он будет чувствовать себя, будто сделал выбор сам на основании ваших рекомендаций.

Для таких случаев официанты должны быть вооружены знаниями о том, какие блюда в какое время им нужно продвигать. Речь идет о блюдах с самой высокой маржой, которые приносят больше всего прибыли. На подхвате у официанта должны быть предложения как дорогой, так и средней ценовой категории. Когда гость определился с категорией заказываемого блюда, изначально стоит предложить более дорогой вариант. Если же стоимость смутила посетителя, нужно тут же предложить что-нибудь более доступное по цене.

Персонализированный подход и инициативность

Универсальных приемов, которые работают всегда и со всеми, не существует. Грамотное обслуживание официантами в ресторане подразумевает импровизацию и индивидуальный подход. Важно учитывать такие факторы как время дня, тип посетителей, их настрой и предрасположенность к вашим предложениям. Приведу несколько примеров персонализированного подхода.

Если в зале компания друзей, которые расслабленно беседуют и явно никуда не спешат, они наверняка не откажутся продолжить общение за десертом после того, как закончат с основным блюдом.

Если же это обеденное время и группа деловых людей, которые зашли на ланч, самое время применять тактики апселлинга и попытаться продать то, что подороже. В присутствии коллег или деловых партнеров ваши гости вряд ли станут отказываться от предложения в пользу более бюджетного варианта.

Если вы официант в пабе, внимательно следите за бокалами и тарелками. Как только в бокале остается один глоток, нужно подойти и спросить, принести ли следующий. То же самое с закуской — если бокалы еще наполнены, а пивная тарелка почти пустая, стоит вовремя предложить замену.

Вообще инициативность со стороны официанта уместна в большинстве случаев. Если проявление инициативы выглядит как проявление заботы и профессионализма, оно не имеет ничего общего с навязчивостью. Например, посетители сделали заказ — не торопитесь сразу же бежать на кухню, предложите им аперитив и закуски, чтобы скоротать ожидание. При этом не нужно спрашивать банальное «Будете закуски?», а задать более конкретный вопрос: «Пока готовится основное блюдо, я могу принести аперитив. Какой вы предпочитаете — сок или алкогольный коктейль?». Определившись с аперитивом, не забудьте предложить к нему легкую закуску.

Убедительные описания

Предлагая блюда и напитки, не стоит ограничиваться сухим названием. Используйте красочное описание блюд для официантов. Говорите о них так, чтобы их немедленно захотелось попробовать. В частности, описывайте:

вкус — «нежный», «сладкий», «с кислинкой», «сочный», «хрустящий», «с нотками…», «с привкусом…», «с … послевкусием», «тонкий вкус», «жгучий» и т.д.;
аромат — «насыщенный», «терпковатый», «изысканный», «едва уловимый оттенок…», «пряный», «бодрящий», «освежающий», «густой», «экзотический» и др.;
способ приготовления — «с золотистой корочкой», «подрумяненный», «сбрызнутый…», «обваленный в сухарях», «слегка обжаренный», «запеченный в…», «выдержанный в…», «приправленный…», «фирменный рецепт», «оригинальный рецепт»;
размер порции — «полная тарелка», «большая порция», «хватит на двоих»;
способ подачи — «охлажденный», «ледяной», «только из печи», «только что нарезанный из свежих овощей», «свежевыжатый» и прочие.

Сравните фразы «Будете теплый салат из морепродуктов с овощами?» и «Попробуйте наш теплый салат: слегка отваренные нежные креветки, обжаренные до золотистого цвета шампиньоны, разрезанные пополам помидоры черри, заправленные свежей зеленью и соусом из бальзамического крема и оливкового масла». Какая из них лучше работает на увеличение продаж в ресторане? Вопрос риторический.

«Возьмите с собой» или Как продать десерт сытому гостю

Если вы хотите предложить посетителям десерт, но не уверенны, когда уместно подойти и как лучше спросить, то не спрашивайте вовсе. Пока гости едят основное блюдо, просто положите на краю столика десертное меню с улыбкой и словами «Я оставлю это здесь». Этот жест даже не ассоциируется с продажами, так как вы ничего не спрашиваете и не предлагаете. Правильно оформленное меню с привлекательными картинками и/или описаниями десертов сделает всю за работу за вас.

Если посетитель говорит, что уже достаточно сыт для десерта, не настаивайте. Просто скажите, что он может забрать десерт с собой: «Да, я вас понимаю. Могу упаковать вам с собой? У нас сегодня просто волшебное тирамису и осталось всего пару кусочков. Будет очень жаль, если вы не попробуете.»

Некоторые посетители, будучи уже сытыми, все же не прочь выпить кофе после обеда или ужина, но не решаются заказать, так как чувствуют себя обязанными выбрать еще и десерт. Разрешить ситуацию можно, предложив гостям более затейливый напиток, нежели просто эспрессо, например латте или гляссе.

Тактики, которых следует избегать

Нередко официанты и бармены вырабатывают привычки, которые напрямую ведут к снижению продаж. К таковым относятся следующие:

Боязнь предлагать дорогие блюда и напитки

Официанта/бармена можно понять — он боится, что посетитель подумает, будто ему пытаются навязать дорогостоящий продукт. Но факт в том, что большинству гостей даже лестно осознавать, что их принимают за тех, кто может себе позволить дорогое вино или виски, например. И подобное предположение может даже подтолкнуть их расщедриться, даже если это на самом деле для них дорого.

Перебор с количеством вариантов

Вы можете заинтересовать посетителя заказать еще что-нибудь (тот же десерт, например), но испортить все длинным перечислением всех возможных вариантов. Если предложить гостю слишком большой выбор, он вероятней всего скажет «забудьте» и откажется от вашего предложения вообще. Ограничьтесь двумя-тремя наиболее подходящими вариантами, не больше.

Преждевременное закрытие чека

Очень большая ошибка — приносить клиентам чек, если они не просили об этом. Даже если трапеза кажется законченной, стоит подойти и спросить «Могу ли я предложить вам еще что-нибудь?». Кто знает, может сытые и раздобревшие посетители хотели еще одну бутылку дорогого коньяка, а им вручили чек, чем недвусмысленно указали на дверь.

Это бессмысленно. Если посетитель всем своим видом показывает, что не намерен заказывать ничего сверх или произносит фразы вроде «Пожалуй, достаточно», «Это все», «Больше ничего не нужно», оставьте его в покое. Излишняя настойчивость и явное желание продать больше, несмотря ни на что, оставляют неприятный осадок от посещения заведения и вредят репутации.

Техника продаж в ресторане для официантов — это настоящее искусство, требующее неустанного оттачивания мастерства. Ключ к успеху в том, чтобы грамотно связать воедино искреннюю заботу о гостях с собственными бизнес целями. Посетители никогда не вернуться в ресторан с настырными официантами, которые откровенно пытаются навязывать то, что им нужно продать любой ценой, и охотно придут к вам еще и порекомендуют друзьям заведение с заботливым и услужливым персоналом.

Присоединяйтесь к нашему Блогу! Уже более 2000 из ваших коллег сделали это и получают еженедельные советы о тенденциях в ресторанной индустрии.

Замотивируйте официантов продавать!

23 ноября 2015

Тиллипад

Замотивируйте официантов продавать!

Несколько вариантов мотивационных программ, которые легко реализовать вместе с Tillypad

Рестораны, где работают программы поощрения сотрудников, гораздо успешнее тех, где основные источники дохода официантов и барменов – чаевые. Во-первых, потому что наличие четко обозначенной цели, выраженной средним чеком или суммой личных продаж, помогает зарабатывать. Как официанту, так и ресторану. Во-вторых, соревновательный дух и возможность помимо основного дохода получить эмоции и привилегии (то есть неденежные бонусы) повышает лояльность сотрудников. А чем сплоченнее коллектив и чем меньше в нем «текучки», тем компетентнее в нем сотрудники и тем увереннее в завтрашнем дне ресторатор.

Прозрачная программа мотивации – это предельно понятная система, по которой условия получения бонусов четко определены и рассчитываются беспристрастно. Организовывать соревнования и честно рассчитывать премии многим ресторанам и кафе сегодня помогает Tillypad. Работать с мотивационными программами в Tillypad очень удобно: в системе есть несколько готовых отчетов, позволяющих оценивать продажи в разрезе сотрудников, а также возможности для моделирования собственных условий премирования персонала. Они могут быть разными и зависеть от концепции ресторана и выявленной проблемы конкретного заведения.

Условно мотивационные программы принято делить на материальные и нематериальные. Оба типа программ поощрения легко реализовывать вместе с Tillypad.

Материальные программы мотивации: шанс честно заработать большую прибавку к зарплате

1. Начисление процента на личный счет сотрудника: индивидуальная премия по итогам дня

В некоторых ресторанах сотрудники замотивированы продавать больше не только чаевыми, но и возможностью получить премию непосредственно от работодателя.
Примером такой программы может быть система, по которой проценты с продаж автоматически начисляются на личные счета официантов и барменов. В Tillypad для этого каждому сотруднику-участнику программы открываются личные счета по аналогии с личными счетами клиентов. На них по итогам закрытого дня начисляются проценты.
Руководство может усложнить задачу и начислять процент только при соблюдении сотрудниками определенных условий. Так, можно обозначить минимальную сумму гостевого счета, ниже которой продажа не будет дополнительно поощряться. Например, с каждого чека, сумма которого выше 500 рублей, на личный счет официанта начисляется 5%, то есть минимум 25 рублей.

2. Начисление процента по итогам работы всей смены: премия зависит от личного вклада каждого

Существуют рестораны, где принято включать наценку за обслуживание в счет и распределять полученные «обязательные чаевые» между всей сменой. При этом, традиционно больший процент всегда достается официанту – как сотруднику, больше других занятому непосредственно в обслуживании, чуть меньшая – бармену (в некоторых ресторанах и повару), далее, по убывающей – администратору и сотрудникам клининга. Специальный отчет Tillypad «проценты сотрудников по типам оплат» поможет быстро и точно распределить проценты между всеми сотрудниками смены с учётом должности и квалификации каждого из них.

3. Суммовой отчет по реализации: когда успех зависит только от собственных усилий

Существуют несколько распространенных схем премирования сотрудников, занятых в продажах. Например, премирование по итогам выполнения плана: если план не выполняется, премия пропорционально снижается, если выполняется – сотрудник получает существенную прибавку, которая может превосходить оклад.

Оценить успехи каждого сотрудника по итогам месяца, недели, квартала или любого другого выбранного интервала удобно с помощью отчета «по реализации по сотрудникам». Здесь данные по продажам группируются по подразделениям ресторана (кухне, бару и т.д.) и выводятся суммарно по каждому официанту и бармену. С помощью отчета можно очень быстро оценить выполнение плана каждым сотрудником, выделить лидеров и аутсайдеров конкурсов по продажам.

Нематериальные программы мотивации: как выразить признательность по-особенному

Соревнования по продажам не только помогают быстрее реализовывать интересные ресторану позиции, бороться с сезонными колебаниями, увеличивать средний чек и выручку, но и благоприятно сказываются на климате в коллективе и отношению сотрудников к работодателю: ресторатор, который благодарит и поощряет своих сотрудников, демонстрирует свою заинтересованность в лучших кадрах и просто не может восприниматься как хладнокровный и заинтересованный только в личной выгоде бизнесмен.

Нематериально мотивировать сотрудников – это значит дарить сотрудникам радость в череде рутинных и похожих друг на друга дней. В неденежных мотивационных программах характер бонуса практически ничем не ограничен и может как ничего не стоить для ресторана, так и требовать выделения некоторого бюджета. Вот некоторые самые популярные варианты неденежного поощрения линейного персонала в ресторанах:

— звание и бейдж «лучший сотрудник»
— дополнительный выходной день
— возможность выбрать зал при расстановке
— обучение (посещение тренингов, повышение квалификации)
— горизонтальный и вертикальный карьерный рост
— делегирование должностных обязанностей администратора (кстати, с Tillypad выполнение множества административных задач вполне можно доверить барменам и официантам);
— обед или ужин в ресторане в свободное от работы время за счет работодателя;
— сертификат на товар, услугу или мероприятие в дружественной компании.

1. POS-Отчеты «Выручка за смену»

Когда проходит конкурс по продажам среди официантов и барменов, каждому участнику важно понимать собственный прогресс выполнения плана, а для этого – в любой момент времени иметь возможность видеть информацию по личным продажам. Такая информация поможет вовремя скорректировать цели и добиться большего тогда, когда объем продаж кажется недостаточным для получения премии.
В Tillypad каждый сотрудник с помощью специального отчета может в любой момент времени оценить свои успехи: количество оплаченных счетов, сумму заказов и сумму по реализации, премию с продаж и ее процент по каждому из подразделений или по каждой из категории блюд (например, кухне и бару).
Возможность в любой момент дня контролировать выполнение плана каждого сотрудника есть и у административного персонала. Владея информацией по личным продажам официантов и барменов, менеджеры могут мотивировать сотрудников продавать больше, опережать коллег и ставить новые рекорды.

2. POS-Отчет по реализации по сотрудникам

Оценивать результаты конкурсов по продажам определенных позиций или групп меню (например, сезонных блюд) можно на POS-терминале и не дожидаясь закрытия дня. Для этого в Tillypad существует специальный POS-отчет «по реализации по сотрудникам». С помощью отчета администраторы всегда могут оценить успехи официантов: информация по продажам выбранных блюд выводится на экран POS-терминала и отражает данные на текущий момент времени.

3. Отчет по сотрудникам в разрезе подразделений

Если требуется более детальная оценка работы персонала, можно воспользоваться этим отчетом. В нем содержится информация по выручке с разбивкой по типам оплаты (банковский карты, наличные, предоплата банкета и т.д.), в конце отчета – итоговая строка с информацией по выручке, которую принес каждый сотрудник, а также общая сумма по каждому типу оплаты с группировкой по подразделениям ресторана.
Другой вариант этого отчета, «суммовой», не содержит разбивки по подразделениям и отражает статистику по всему ресторану в целом.

4. Отчет по реализации по сотрудникам по элементам прейскуранта

Вместе с Tillypad определить победителей в конкурсе по продажам определенных блюд или групп блюд (например, десертов) можно буквально за несколько секунд. Для оценки промежуточных и итоговых результатов такого соревнования можно воспользоваться специальным отчетом. За выбранный диапазон дат по каждому сотруднику выводятся данные по продажам выбранных блюд, а далее – итоговая сумма по продажам всех действующих в конкурсе позиций. В конце отчета отображается общая сумма по каждому типу оплат по всем сотрудникам с группировкой по подразделению.

Регулярно оценивайте эффективность персонала, проводите интересные конкурсы и обязательно поощряйте лучших официантов и барменов. В скором времени вы заметите, что вместе со средним чеком вырастет лояльность ваших сотрудников. Большинству из них не захочется уходить из ресторана, в котором можно не только заработать, но и добиться признания коллег и получать приятные бонусы.

Увеличение продаж в ресторане за несколько дней

Три лайфхака из практики Андрея Кондрашина, которые позволили получить финансовую отдачу уже с первых дней

Мобильная жаровня для выездного обслуживания

Выйдите из своего ресторана

Продавайте еду с помощью алкоголя

ПРИЕМ 1. ДВОЙНЫЕ БОКАЛЫ

В нашем придорожном кафе ВЗС («Водителе-заправочная станция») с обслуживанием в формате фри-фло в течение нескольких лет мы предлагали лишь стандартные порции холодных напитков по 200 мл — морсы, компоты и кисели собственного приготовления. Мы рассуждали так: цены на наши напитки демократичны даже по меркам придорожных заведений (от 20 до 30 рублей за стакан), поэтому тот, кому данный объем покажется недостаточным, всегда сможет взять себе два напитка.

Однако мы заметили, что ставить два стакана на поднос не очень удобно, и решили закупить бокалы двойного объема. Также мы сделали предложение по покупке большого напитка более выгодным: например, компот из сухофруктов, стоивший 20 рублей, стал стоить 25, а двойная порция — 40.

Разумеется, мы рассчитывали, что двойные напитки гости станут брать чаще, чем раньше брали по два одинарных. Однако их популярность превзошла наши ожидания: теперь гости предпочитают двойной объем стандартному. Уже с первой недели после введения новых бокалов продажи напитков собственного производства в кафе ВЗС выросли на 40,89%. Нам удалось окупить нововведение всего за несколько недель и увеличить средний чек без лишних хлопот.

Этот прием отлично подходит для заведений любых форматов. Мы, например, после такого удачного опыта ввели двойные напитки практически во всех наших кафе и ресторанах: и с заказом у барной стойки, и у официантов. Главное — учесть, что для таких заведений основой успешного запуска увеличенных объемов будет грамотная работа сотрудников зала, которым обязательно следует предлагать большие напитки гостям.

Есть еще одна очень простая хитрость, способная увеличить продажи, — изменение шкалы градации объема напитков: двойные напитки в меню лучше назвать «стандартными», а одинарные — «маленькими». Так гость, который предпочитает большой стакан, не будет испытывать лишнего дискомфорта и чувствовать себя обжорой.

Этот простой инструмент применим не только к холодным напиткам, но и к другим позициям меню, если это уместно для вашей концепции.

ПРИЕМ 2. КОНКУРС ПРОДАЖ

Проведение такого конкурса среди официантов или барменов — один из самых любимых наших приемов. Впервые мы решили испытать его на продаже пирожков. В результате кондитерский цех перестал справляться с оборотами, и мы были вынуждены закончить конкурс чуть раньше, чем планировали. После этого данный инструмент (в разных модификациях) стал часто применяться в наших заведениях.

Для примера расскажу вам про один из последних конкурсов, который был проведен в апреле в трактире «Русская Изба», где заказ осуществляется у барной стойки. Был объявлен двухнедельный конкурс (оптимальная продолжительность) по продажам трех горячих блюд из меню с наибольшей наценкой. В конкурсе приняли участие четыре бармена, в чьи обязанности входит прием заказа у гостей. В качестве награды была назначена денежная премия.

Суммарные результаты по личным продажам данных позиций среди барменов оказались следующими: 1-й бармен — 268 порций, 2-й бармен — 261 порция, 3-й бармен — 162 порции и 4-й бармен — 51 порция.

Столь малый разрыв между первым и вторым местом продемонстрировал реальную борьбу между сотрудниками: до последнего дня они упорно сражались за первое место, у них даже сформировался свой круг болельщиков среди коллег. 4-й бармен так и не включился в борьбу, зато его безразличие еще более наглядно продемонстрировало нам, насколько конкурсы продаж способны повлиять на выручку заведения. Можно смело говорить, что 51 порция — это примерное количество продаж данных позиций за оговоренный срок без какого-либо влияния со стороны бармена.

Этот конкурс позволил нам увеличить продажи самых высокомаржинальных позиций меню в общей сложности в 3,5 раза. По результатам конкурса было решено наградить не только победителя, но и «серебряного» и «бронзового» призеров за старания поощрительными призами. А 4-му бармену было вынесено последнее предупреждение.

За годы работы мы проводили множество самых разных конкурсов по продажам и можем с уверенностью сказать, что дают результат лишь те, которые соответствуют следующим условиям:

вознаграждение действительно привлекательно для ваших сотрудников;

результаты кажутся им достижимыми;

критерии победы в конкурсе четко сформулированы, а также привязаны к объективным количественным показателям;

сотрудники могут отслеживать промежуточные результаты и постоянно получают обратную связь на свои действия.

Невыполнение хотя бы одного из данных условий способно свести на нет все усилия по организации конкурса, поэтому перед стартом необходимо убедиться, что все перечисленные параметры действительно соблюдены.

ПРИЕМ 3. ОСОБЕННАЯ ПРЕМИЯ

Ваше заведение устанавливает новый рекордный показатель дневной выручки? Прекрасно. Но разделяют ли ваши чувства линейные сотрудники? Есть ли у них реальная причина стремиться к этой цели?

К сожалению, далеко не всегда сотрудники мыслят с владельцами одними категориями, поэтому им обязательно нужен дополнительный стимул. Что они выигрывают, если в их смену заведение установит рекордную выручку? Даже если их зарплата связана с процентом, по большому счету, особой разницы нет, догнали ли выручки предыдущий рекорд или так и не добрались до заданной планки.

Однажды мы обратили внимание на то, что в двух точках нашей сети магазинов суши на протяжении нескольких месяцев выручка держалась на определенной отметке. Мы очень ждали, когда же наконец эта планка будет взята, но безрезультатно. Тогда на самом заметном месте в зоне информации для персонала мы повесили объявление о премии, которая будет выплачена каждому сотруднику объекта при достижении конкретной величины выручки. Не прошло и недели, как в одной из точек была взята рекордная планка. Другая точка установила рекорд спустя неделю. Все премии, как и положено, были выплачены в полном размере.

После этого мы внесли изменения в целевую сумму, чтобы нашим продавцам и сушистам всегда было к чему стремиться, и снова повесили объявления. В результате средняя выручка по каждому объекту возросла на 10 процентов, а недостижимая до тех пор величина стала набираться практически каждую неделю на обеих точках. За месяц мы поменяли объявления целых пять раз: три раза на одном объекте и два — на другом. Благодаря премированию нам удалось раскрыть потенциал наших магазинов суши за счет одних только мотивированных на результат сотрудников.

Здесь нужно грамотно устанавливать планку и назначать привлекательное вознаграждение. Необязательно целиться в выручку, которую за всю историю существования ваше заведение получало лишь раз, да и то в Новый год. Выбирайте, например, наибольшую выручку за последние три месяца или за аналогичный период в прошлом году. Ограничьте время будними днями и проводите конкурс по достижению определенной суммы с понедельника по четверг.

Проанализируйте текущую ситуацию на своем объекте и ставьте ту цель для премии, которую сочтете наиболее актуальной в вашем конкретном случае.

Конкурсы для продаж для официантов

Конкурсы для продаж для официантов